“我從2008年開始從事海外工作，經(jīng)營非洲市場也已經(jīng)有六七年的時間，這里的市場很復(fù)雜，也充滿無盡探索與挑戰(zhàn)！”東風(fēng)商用車非洲駐外經(jīng)理胡丹用一句簡單而畫面感十足的話語開始講述他的非洲探索故事和東風(fēng)商用車的因地制宜智慧。

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雖然是很年輕的80后，但胡丹已經(jīng)是南部非洲市場上一名風(fēng)華正茂的主力干將?；貞浧饎倓倧氖潞Ｍ鈽I(yè)務(wù)時，胡丹表示那時做的是市場調(diào)查與分析，并制定針對特定市場的戰(zhàn)略，這讓胡丹對海外市場有了清晰的整體認識。一年半堅實的積累后，胡丹迎來了到非洲實戰(zhàn)的機會，帶著那股年輕的沖勁兒，胡丹踏上了遙遠的非洲大陸，但實際的情況遠比市場分析中要更加復(fù)雜和千變?nèi)f化，胡丹在繁雜的事務(wù)中開啟了他的實地新探索。

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他的工作以常駐和海外出差的相結(jié)合的形式展開，作為業(yè)務(wù)員的他，代表東風(fēng)商用車參與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的商務(wù)活動，一方面深度開發(fā)大客戶，另一方面尋找合適的大客戶孵化為經(jīng)銷商。這是東風(fēng)商用車在深度非洲市場用戶特點后制定的策略，因為在非洲融資非常困難，多數(shù)用戶在購車均需支付全款，所以東風(fēng)商用車主要將目標(biāo)鎖定為集團化用戶。

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非洲的市場尤其是南非的市場很復(fù)雜和多元化，記者在南非出差期間也體會到了這一點，在開普敦的街道上，我們隨處可見歐洲品牌商用車，而且可以明顯感覺到這里用車所講究的實用，比如我們隨處可以看到皮卡這種小塊頭的各種多功能用途，有牽引、有專用、有載客、有載貨……非常百變。據(jù)胡丹所介紹：“南非有很多來自歐洲的二手車，有的可能只行駛了50-60萬 km，車況非常好，而且歐洲到非洲的運輸較為便利，因此整體的價格要比中國品牌物美價廉的卡車還要實惠很多。當(dāng)然，未來建立KD工廠將是我們降低成本、增加經(jīng)銷商粘性的必要途徑，但短期內(nèi)的首要目標(biāo)是開拓市場，為建立KD工廠積累一定的市場份額?！?/p>

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多元南非市場

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因為地域、經(jīng)濟、示范性效應(yīng)等因素，南非一直是非洲最重要的一個市場之一，東風(fēng)商用車在2003年就已經(jīng)開始南非市場的經(jīng)營工作。不過胡丹坦言：“南非市場并不是我們優(yōu)勢所在，南非市場是一個較為成熟的市場，品牌多、準(zhǔn)入門檻高。以輕卡為例，用戶非常偏好自動變速器；對于重卡而言，用戶已經(jīng)普遍更換為13 L發(fā)動機以及自動變速器，同時加裝緩速器的新車。而且，二手車市場也非常成熟。”

?沃爾沃環(huán)球帆船賽到達南非期間，

東風(fēng)館外兩款面向非洲用戶的展車

——東風(fēng)天龍牽引車、東風(fēng)KC工程車

除東風(fēng)商用車以外，另外幾家國產(chǎn)主流品牌也在近年來陸續(xù)進入南非市場，并且憑借各自優(yōu)勢取得了一定的突破，如差異化產(chǎn)品、更好的金融服務(wù)，但競爭激烈的南非市場中重卡的容量僅為每年2萬輛新車，其中奔馳、沃爾沃等歐洲主流大牌已經(jīng)占到60%的份額，且營銷和服務(wù)網(wǎng)略無論在數(shù)量和質(zhì)量上都占有絕對優(yōu)勢，因此留給中國品牌的機會并不多。

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針對這樣的市場情況，東風(fēng)商用車針對南部非洲市場制定了不同的策略，正如胡丹所介紹：“南非作為南部非洲競爭最激烈的市場，反而從戰(zhàn)略角度講并不應(yīng)該是我們首要考慮的市場?？v觀整個南部非洲，有多個內(nèi)陸國家，其公路物流的比重非常大，而且3 000 km以上的長距離跨國聯(lián)運非常常見。從路況上講，其要經(jīng)歷山區(qū)、丘陵、平原、高速公路等多種道路，因此需要大馬力和小速比來全面地覆蓋所有工況。這與國內(nèi)對產(chǎn)品的需求有很大的不同，國內(nèi)的細分市場做的非常深入，針對每一種工況都有一種特定的車型為用戶提供解決方案?！?/p>

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以內(nèi)陸支點撬動整個南部非洲

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綜合南非市場激烈的競爭格局和用戶較為籠統(tǒng)的單一性產(chǎn)品需求，南非并不適合中國品牌產(chǎn)品發(fā)力，將目光放得更遠一點，將南部非洲的版圖縮小一點，東風(fēng)商用車看到了更好的發(fā)揮優(yōu)勢機會，胡丹告訴商用汽車記者：“跳開南非市場，我們在內(nèi)陸國家中已有贊比亞、馬拉維、津巴布韋作為我們的牢固支點，同時，港口城市中東風(fēng)商用車選擇了主攻坦桑尼亞和莫桑比克，以此形成了南部非洲的聯(lián)動，這樣再從南部非洲返回南非，我們的跨國聯(lián)運是非常具有競爭力的?！?/p>

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基于多年的發(fā)現(xiàn)與耕耘，東風(fēng)商用車已經(jīng)在南部非洲一些國家中儲備了相當(dāng)實力，如出產(chǎn)銅礦的贊比亞，但是其兩條銅礦運輸線路就已經(jīng)穿越近2 000 km，并沿途經(jīng)過坦桑尼亞等多個國家。

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實踐出真知，東風(fēng)商用車不斷調(diào)整在海外各個市場的經(jīng)營策略，管理思路在變化中越來越清晰，據(jù)胡丹向記者介紹，對于不同的市場類型，東風(fēng)商用車均已梳理出相應(yīng)的解決方案：“對于成熟市場，我們首先要維護的是與經(jīng)銷商的關(guān)系；同時觀察競品的走向，從而確定合理的價格來保證我們的利潤和可持續(xù)發(fā)展；對于一帶一路等大型項目，先尋求機會進入其中，然后憑借服務(wù)與備件供應(yīng)拓展更深的合作?！?/p>

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對于新興市場，東風(fēng)商用車同樣具有明確可行的方案，按照不同的發(fā)展階段來進行相應(yīng)的推進。前期，用剛剛進入市場前1-2年的利潤進行反哺，然后不斷樹立良好的品牌形象、完善營銷能力的建設(shè)、提高售后服務(wù)能力和備件供應(yīng)能力。南部非洲市場是目前胡丹主要的精力與職責(zé)所在，在逐步將馬拉維、贊比亞、津巴布韋業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，坦桑尼亞與莫桑比克將是胡丹未來主攻的方向，他表示，2018年將會針對其市場需求而提供定制化產(chǎn)品，充分考慮用戶體驗。

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借贊助東風(fēng)隊參賽2017-18沃爾沃環(huán)球帆船賽之機，東風(fēng)汽車集團有限公司發(fā)起了“一帶一路，與你偕行”的倡議，在南非開普站與東風(fēng)汽車贊比亞有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作，這給了東風(fēng)商用車在南部非洲市場開拓極大的支持與鼓舞，參加相關(guān)活動的用戶在此期間，借助帆船賽和簽約的契機，更加地了解了東風(fēng)的實力、東風(fēng)的文化，身處其中感受到東風(fēng)商用車的理念——一切關(guān)于信賴。

東風(fēng)汽車集團有限公司與東風(fēng)汽車贊比亞有限公司

簽署合作協(xié)議